汽车后市场+互联网：从冲突里看到机会

汽车后市场的规模日益壮大，问题也伴随着大量需求蜂拥而至，互联网在冲突里看到机会。

互联网是骑兵，骑兵贵在神速。从搜索、网购、外卖再到打车战无不胜；但在汽车界，汽车工业作为百年的传统工业，有这很厚的城墙和护城河，尤其上下游供应链数量巨大。一辆汽车有近6万个零件，来自上千个不同厂商，仅仅在汽配领域的SKU就有数千万个，加之价格、仓储等因素，数据量庞大，同时可供挖掘的潜力也巨大。

在成熟国家的汽车产业链中，汽车后市场的占比在50-60%，而我国目前只占到10%左右，还有很大的提升空间。在汽车后市场中汽车零配件分3大类：保养、易损、车型件。保养件：机油，3滤、防冻液；易损件：刹车片、火花塞；

在美国汽配零售分成tob TOc业务，toc是自己买零配件自己安装美国独特文化，目前toB占87%市场份额。参考美国市场经济发展，每一个细分赛道都能容纳多家GMV/收入规模和估值都达到数千亿美金以上级别的龙头公司。美国汽车后市场2012年突破3000亿美元，2019年突破4000亿美元；

先分析下美国汽车后市场的O’Reilly Auto Parts（美国汽配4巨头之一，占7%市场份额），O’REILLY经过60年发展，截止2017在美国拥有5219家汽配门店，2018年新开200家门店，计划2019年新开200-210家。通过收购的方式扩张网点，在2018年收购33家门店，在新开门店的地址选择。

2015年美国各州O’Reilly门店密度示意，黑色圆点为分销中心，数据来源：公司年报

可以清楚看到它强大的护城河，供应链客单价低，品类多，库存周转低。toB上拥有700+销售人员对接B端门店，toS（供货商）通过大量扩张门店提高整个产业集中度，提高采购议价能力，打破传统经销商体系供应链扁平化。

我们再来看国内市场，我国在汽车保有量方面，2017年，我国汽车保有量突破2亿辆。据前瞻预计，2018-2023年我国汽车后市场将保持在10%-15%的市场发展增速。预计到2023年，汽车后市场的规模将达到1.87万亿左右。

由于国内人口密度、供应链、技师配件专业度等主要因素，在国内完全是4S店为主导的汽车后市场；市场偏向需求侧，急需供给侧改革；同时在百强汽车集团控股的大型4S店持续盈利，占据市场70%份额。而另外30%份额却是高达70%非百强汽车集团的4S店，它们几乎处于亏损状态，这些中小规模的4S店在人才、管理、融资能力、采购议价权方面均较弱；

每家4S店每天至少能维修100台次的车；一天全国能修的车次大概就有300万不到的车次；而其它57万家快修店，也至少能有200-300万台次的维修能力。双方面加起来，供给侧至少能提供500万次的维修能力。有数据显示，国内目前的汽车保有量大概在2亿台左右；按一台车平均每年修3次的频率；一年就是6亿次；平均到每天大概在170万次左右；供给侧和需求侧的比大概是3:1。——林金文

需求与冲突

商户端

4s店（4s是高成本销售、维修保养、完整授权零配件的综合汽车解决方案商）价格高，需排队客户等待时间长，淡季普遍空工位；在维修技师水平参差不齐；80%的客户资源集中在少部分大型连锁4s店中；历史需求代替预测，供应链中生产和库存精准很低；

供应链端

配件信息统一难，主机厂提供的编码种类多，对于非授权配件供应商和供应链匹配也很难；上游生产和下游经销商库存无法同步；易损和保养件前置仓少，无法做到快速响应；企业生产的零部件在低端品质低，盈利能力低；中小型汽车维修店、经销商和传统夫妻店零配件采购由于渠道多成本高；

目前行业的解决方案

商户端

乐车邦（保养+供应链+托管）通过低价采购4S店剩余闲时工位，再加价分为闲暇时段和繁忙时段，两种价格在移动端分发给车主。

同时提供SaaS服务，魔轮小程序助力中小型4S店前端的管理和车主获取，与175家互联网流量平台达成了合作，为其提供维修保养流量入口；签约法雷奥，自建供应链B2B的采购平台，收购人和岛托管业务，帮助4s店管理；

途虎（保养+供应链）以轮胎为切入点，建立自己整套供应链体系和B2C轮胎为主的商城，自营实体店+加盟店，再扩散到维修保养服务。

供应链端

中驰车福，授权接入后端配件，提供个性化的B2B云平台erp、wms直达商户，前端有覆盖全国20多个仓储中心和前置仓客户主要集中在地级市同时扩展县域。整合物流城配体系。同时联合银行推出金融服务，提升平台资金周转；

巴图鲁，通过建立庞大配件数据库覆盖了95%车型，建立B2B交易平台、汽配云仓储物流系统，打造出以“上游虚拟库存+巴图鲁中转仓/中心仓+直营（区域城市合伙人）”为主线的新型供应链服务体系

总结

2018年汽车市场增长率停滞，存量市场开始，后市场即将到来；随着非主机厂授权的生产或经销商技术和质量的提升，给非4S店零配件带来更多的可能。

供应链应需充分借助车联网、数据技术建立拥有大数据资源的云平台。对仓储、运输、配送网络进行优化布局。科学部署库存，智能预测补货，实现库存协同，加快库存周转，提高现货率，提升整个供应链的效率。借助前置仓进行布局，将常用备件前置到配件零售商门店，覆盖周围的维修终端，当客户需求产生时以快速响应。